お客様に”ちょうどいい物件”を提案して反響率2倍！データ活用の基本と効果
「いい物件があるんですが、ご覧になりませんか？」
このフレーズ、不動産営業の方なら誰しも使ったことがあるでしょう。でも、そのお客様にとって本当に「いい物件」だったでしょうか？
私たち不動産業に携わる者にとって、最大の使命は「お客様にぴったりの物件」を提案することです。しかし、お客様の本当のニーズを掴むことは簡単ではありません。経験や勘に頼った提案では、何度も内見を重ねても成約に至らないケースも少なくありません。
そこで注目したいのが「データ活用」です。
「データ活用なんて難しそう…」
「AIの専門知識がないとできないのでは？」
「うちのような中小企業には関係ない話では？」
こんな不安をお持ちの方も多いのではないでしょうか？
安心してください。難しい専門知識は必要ありません。実は、身近なデータをちょっと工夫して活用するだけで、お客様の反響率を2倍にした不動産会社があるのです。
今回は、特別な技術や知識がなくても始められる「データ活用」の基本と、それによって成果を出した事例をご紹介します。この記事を読むことで、あなたの会社でもすぐに実践できるデータ活用のヒントが見つかるはずです。
なぜ今、不動産業界でデータ活用が重要なのか？
変わりゆくお客様のニーズと期待
インターネットの普及により、お客様は物件情報を簡単に収集できるようになりました。物件ポータルサイトで検索すれば、数百件もの物件情報が手に入ります。そんな情報過多の時代に、不動産会社に求められるのは「情報の提供」ではなく「最適な選択肢の提案」です。
お客様は「自分に合った物件を効率的に見つけたい」と考えています。検索条件だけでは表現しきれないニーズや、自分では気づいていない潜在的な希望条件もあるでしょう。それらを汲み取り、真に「ちょうどいい物件」を提案できる不動産会社こそが選ばれるのです。
データ活用で営業の質が変わる
従来の不動産営業は、経験豊富なベテラン営業マンの勘や知識に依存する部分が大きく、担当者によって提案の質にバラツキがありました。しかし、データを活用することで、誰でも一定レベル以上の提案ができるようになります。
あるベテラン営業マンはこう語ります。
「30年以上この業界にいますが、データを活用するようになってから、自分の思い込みに気づくことが増えました。『この年齢層だからこの条件が良いはず』という先入観が、実は間違っていたケースもあります。データに基づく提案は、経験だけに頼るよりもはるかに的確です」
データ活用は今後の不動産業界においてますます重要になります。以下の記事では、今後のデータ活用トレンドと、今から準備しておくべき基本的なステップについて詳しく解説しています。
データ活用で何が変わるのか？具体的なメリット
1. お客様の反響率・成約率が向上する
データを活用して的確な物件提案ができるようになると、お客様からの反響率や成約率が向上します。「なんとなくいい物件」ではなく、「データに基づいて選んだぴったりの物件」を提案できるからです。
実際、後ほど紹介する事例では、データ活用によって物件提案の反響率が従来の2倍に向上しました。
2. 営業活動の効率が大幅に上がる
データを活用することで、営業活動の効率も大きく向上します。例えば、過去の成約データを分析すれば、「どのようなお客様にどのような物件が喜ばれやすいか」がわかるため、的外れな提案が減り、成約までの期間短縮にもつながります。
ある不動産会社では、データ活用を始めてから成約までの平均期間が約30%短縮されたといいます。
3. 新人でも早く成果を出せるようになる
データを活用した物件提案の仕組みができていれば、ベテランの経験や勘に頼らなくても、新人でも早い段階から成果を上げられるようになります。
「入社1年目ですが、先輩たちが蓄積してきたデータを活用することで、お客様に喜ばれる提案ができるようになりました。経験が浅くても、データがあれば自信を持って営業できます」（不動産会社A社・入社1年目の営業担当者）
難しくない！中小不動産会社でもできるデータ活用の始め方
「データ活用って聞くと難しそう…」と思われるかもしれませんが、特別な知識や高額なシステムは必要ありません。まずは身近なデータから活用していきましょう。
ステップ1: まずは手持ちのデータを整理する
多くの不動産会社では、すでに様々なデータを持っています。顧客情報、成約履歴、問い合わせ記録など、これらのデータを整理することから始めましょう。
具体的には以下のようなデータを整理します：
- 顧客属性データ: 年齢、性別、家族構成、職業、年収帯など
- 希望条件データ: 予算、エリア、間取り、築年数、設備条件など
- 行動履歴データ: 問い合わせのあった物件、内見した物件、成約した物件など
これらのデータはエクセルなどの表計算ソフトでも十分整理できます。データの入力ルールを統一し、定期的に更新する習慣をつけることが大切です。
ステップ2: データから傾向やパターンを見つける
整理したデータを分析して、傾向やパターンを見つけます。たとえば以下のような分析が可能です：
- 家族構成別に人気のある間取りや立地条件
- 年齢層や職業による予算帯の傾向
- 成約に至った物件と至らなかった物件の違い
- 問い合わせから成約までの平均期間や経路
この分析も、エクセルの集計機能やピボットテーブルを使えば十分可能です。難しい統計知識は必要ありません。
例えば、ある不動産会社では単純にデータを整理しただけで、「30代の共働き世帯は、駅徒歩15分以内でも駐車場付きの物件を重視する傾向がある」「単身者でも40代以上は防音性能を重視する割合が高い」といった具体的な傾向を発見できました。
ステップ3: データに基づいた物件提案を実践する
分析結果を基に、顧客層ごとに最適な物件提案を行います。重要なのは、お客様の表面的な希望条件だけでなく、データから見えてきた潜在的なニーズも考慮して提案することです。
例えば、「同じような属性のお客様が成約した物件」や「この条件で探している方には、こんな物件も人気です」といった提案ができるようになります。
ステップ4: 結果を記録し、継続的に改善する
データ活用は一度きりではなく、継続的な改善が重要です。提案した物件に対するお客様の反応や、成約に至った物件の特徴などを記録し、さらにデータを蓄積していきます。
データが増えるほど、分析の精度も向上します。PDCAサイクルを回しながら、少しずつ精度を高めていきましょう。
データ活用を効果的に行うには、まず物件情報を効率的に管理することが基本です。以下の記事では、物件情報の更新作業を大幅に効率化する方法を紹介しています。データ活用の第一歩として参考になるでしょう。
実際にやってみた！データ活用で反響率2倍を実現した事例
地方の中小不動産会社「みらい不動産」の取り組み
神奈川県の人口約15万人の地方都市で営業する「みらい不動産」（仮名）では、競合との差別化を図るためにデータ活用に取り組み始めました。
同社の田中社長（仮名）はこう語ります。
「当社は大手不動産会社と比べて取扱物件数で劣りますが、地域密着型の営業をしてきたことで顧客データの蓄積がありました。この強みを生かさない手はないと思い、データ活用に踏み切りました」
取り組み内容
- 顧客データの整理と分類
既存の顧客データを、年齢、家族構成、職業、希望条件などの項目で整理。さらに成約に至った顧客と至らなかった顧客を分類して、その違いを分析しました。 - お客様タイプ別の「選ばれる物件」分析
過去2年間の成約データを分析し、「どのようなお客様がどのような物件を選ぶ傾向があるか」を明らかにしました。 例えば以下のような発見がありました：
- 子育て世代（30代、子供あり）は「学区」を重視する傾向が強いが、特に小学生の子どもがいる家庭は学校までの「経路の安全性」も重視している
- 共働き世帯の場合、「キッチンの広さ」が決め手になるケースが多い
- シニア層は「日当たり」と「医療施設へのアクセス」を特に重視する
- 「お客様タイプ別おすすめ物件リスト」の作成
分析結果を基に、お客様のタイプ別におすすめの物件リストを作成。お客様の基本情報をもとに、最適な物件をすぐに提案できる仕組みを整えました。 - 営業トークの標準化
データから得られた知見を営業トークにも活かし、「同じようなご家族構成のお客様に人気の物件です」「この駅周辺にお住まいの方からは、このスーパーが便利だとよく聞きます」など、具体的なトークを準備しました。
データ活用前と後の比較：驚きの結果
| 指標 | データ活用前 | データ活用後 | 変化率 |
|---|---|---|---|
| メール提案の反響率 | 約15% | 約30% | 2倍 |
| 内見後の成約率 | 約20% | 約30% | 1.5倍 |
| 成約までの平均期間 | 2.5ヶ月 | 1.6ヶ月 | 35%短縮 |
| 営業1人あたりの月間成約件数 | 1.2件 | 2.3件 | 約2倍 |
| お客様からの紹介率 | 約15% | 約25% | 1.7倍 |
田中社長は続けます。
「特に驚いたのは、お客様から『自分が探している条件にぴったり合っている』という反応をいただけるようになったことです。以前は提案した物件の8割が『条件が合わない』と言われていましたが、データ活用後は『見てみたい』と言われる物件が大幅に増えました」
ある顧客からは次のような声もいただきました。
「今まで何社もの不動産会社に相談してきましたが、ここまで自分の希望に近い物件を提案されたのは初めてです。『こんな物件があったんだ！』と驚きましたし、自分でも気づいていなかった条件を考慮してくれたことに感動しました」（30代・女性・共働き世帯）
データ活用による成功事例は他にもあります。以下の記事では、長年の歴史を持つ不動産会社がデジタル技術を取り入れて大きく成長した事例を紹介しています。「古い体質」から抜け出すためのヒントが満載です。
どんなデータをどう活用する？具体的な活用アイデア
1. 顧客属性×成約物件の分析
過去の成約データを「顧客属性」と「成約物件の特徴」の2軸で分析します。
例えば「30代共働き＋子供1人」の家族が選んだ物件の共通点を探ると、「駅から少し離れていても、公園が近く、キッチンが広い物件」が人気といった傾向が見えてくるかもしれません。
このような分析結果をまとめた「顧客タイプ別・人気物件特徴リスト」を作成しておけば、新規のお客様にも素早く適切な提案ができるようになります。
顧客属性の分析をさらに発展させた手法については、以下の記事で詳しく解説しています。より高度なデータ活用で成約率を大幅に向上させた事例から、具体的なヒントを得ることができるでしょう。
2. 「決め手」となった要素の分析
成約に至ったケースでは、最終的にどのような要素が決め手となったかを記録・分析します。表面的な条件だけでなく、「日当たりの良さに感動された」「キッチンからリビングが見渡せる間取りが気に入られた」など、感情的な要素も含めて分析することが重要です。
ある不動産会社では、成約時にお客様に「決め手となった要素」を簡単なアンケートで尋ね、そのデータを蓄積しています。その結果、年齢層や家族構成ごとに「決め手になりやすい要素」が見えてきたといいます。
「私たち夫婦にとって決め手となったのは、思った以上に収納が充実していたことでした。子どもが生まれる予定なので、物が増えても大丈夫そうだと安心できました。そういう将来のことまで考えた提案をしてくれたのが嬉しかったです」（20代後半・夫婦）
3. 問い合わせ履歴の活用
お客様からの問い合わせ内容やよくある質問を分析することで、物件紹介時に押さえるべきポイントも見えてきます。
例えば「駅からの道のりについて質問が多い」という傾向があれば、物件紹介時に「駅からの道順」や「夜道の明るさ」などの情報も事前に伝えるようにします。このようなきめ細かい情報提供が、お客様の安心感につながります。
4. エリア別の特性分析
同じ条件でも、エリアによってお客様が重視するポイントは異なります。エリアごとの成約データを分析し、「このエリアでは〇〇が重視される傾向がある」といった知見を集めておくことで、エリア特性に合わせた提案ができるようになります。
みらい不動産では、取り扱いエリアを5つに分け、それぞれのエリアで「選ばれやすい物件の特徴」を分析しました。その結果、同じファミリー向け物件でも、エリアによって重視されるポイントが異なることがわかり、エリア別の提案戦略を立てることができたといいます。
データ活用を成功させるためのポイント
1. シンプルに始める
いきなり複雑な分析や高度なシステムを導入しようとせず、まずは手持ちのデータを整理することから始めましょう。エクセルでの管理から始めて、徐々にステップアップするのが近道です。
2. 全社で情報を共有する
データ活用の効果を最大化するには、得られた知見を社内で共有することが重要です。定期的なミーティングで成功事例や発見を共有し、全社的なナレッジとして蓄積していきましょう。
みらい不動産では、週に1回の「データ共有会議」を設け、新たな発見や成功事例を共有しています。この取り組みにより、個人の経験が組織の知恵となり、全体のレベルアップにつながっているといいます。
3. 継続的にデータを更新する
データの価値は鮮度にもあります。定期的にデータを更新し、市場の変化や顧客ニーズの変化に対応することが大切です。特に、成約に至った事例は、細かい情報まで記録しておくことをお勧めします。
4. プライバシーに配慮する
顧客データを扱う際は、プライバシーに十分配慮しましょう。個人情報保護法を遵守することはもちろん、データの取り扱いについては社内でルールを設け、徹底することが重要です。
データ活用を進める際は、システム導入の全体計画も重要です。以下の記事では、システム導入の失敗事例から学ぶ教訓と、成功するための全体計画の立て方を解説しています。これからデータ活用のためのシステム導入を検討している方は必読です。
次のステップ：初心者から始めるデータ活用の道のり
データ活用に興味を持ったものの、「どこから手をつければよいのか分からない」という方も多いかもしれません。以下に、段階的なステップをご紹介します。
入門レベル：エクセルで始めるデータ整理
- 既存の顧客データをエクセルで整理する
- 簡単な集計機能を使って傾向を分析する
- 成約物件の特徴をリスト化する
初級レベル：データの可視化と分析
- ピボットテーブルを使った多角的な分析
- グラフ機能を使ったデータの可視化
- 「顧客タイプ別おすすめ物件リスト」の作成
中級レベル：CRMツールの導入
- 不動産業特化型のCRMツールの導入
- 顧客情報と物件情報の一元管理
- 反応率や成約率のデータ収集と分析
上級レベル：AIやアナリティクスツールの活用
- 予測分析ツールの導入
- 顧客の行動パターン分析
- レコメンデーションエンジンの活用
重要なのは、自社の状況に合わせて無理なく始めることです。すべての段階を一度に実現しようとせず、少しずつステップアップしていきましょう。
データ活用を社内だけで進めるのが難しい場合は、外部の専門家の力を借りるという選択肢もあります。以下の記事では、外部専門家とのパートナーシップでDXを成功させるポイントについて解説しています。特に人材リソースに限りがある中小企業にとって参考になるでしょう。
お客様の声：データ活用によって変わった物件提案の質
「不動産会社の方が、『これまでに似たような条件で家を探していた方がどんな物件を選んだか』を具体的に教えてくれました。しかも数字を交えて説明してくれたので、なんとなくではなく根拠があって安心感がありました。おかげで無駄な内見も減り、効率よく物件を見つけることができました」（40代・男性・単身者）
「最初は『この辺りで探しています』くらいの漠然としたイメージしかなかったのですが、データに基づいた提案をしてもらったことで、自分が本当に優先すべき条件が明確になりました。結果的に当初考えていたエリアとは違う場所の物件に決めましたが、大変満足しています。自分一人では絶対に見つけられなかった物件です」（30代・女性・夫婦）
「複数の不動産会社に相談しましたが、ここだけは『なぜこの物件をおすすめするのか』を明確に説明してくれました。『以前、同じような条件で探されていた方も、最終的にはこの条件を重視されましたよ』という話は非常に参考になりました。営業トークではなく、実際のデータに基づいた提案は信頼感が違います」（50代・男性・家族）
データ活用で生まれる新たな可能性
データを活用することで、単に反響率や成約率を上げるだけでなく、新たなビジネスチャンスも見えてきます。
1. 新規顧客獲得のターゲティング強化
どのような顧客層がどのような物件に興味を持つかが分かれば、効果的な広告戦略も立てられます。例えば「このエリアでは共働き世帯向けの間取りが人気」という分析結果があれば、そのターゲット層に向けた広告を出すことで、効率的に新規顧客を獲得できます。
2. 物件仕入れ戦略の最適化
成約データの分析から「売れやすい物件の特徴」が分かれば、物件仕入れの際の判断基準にもなります。人気の設備や条件を把握していれば、市場ニーズに合った物件を優先的に取り扱うことができます。
3. 長期的な顧客関係の構築
データを活用して的確な提案ができる不動産会社は、お客様からの信頼を得やすくなります。一度の取引で終わらず、将来的な住み替えや投資相談など、長期的な関係構築につながる可能性が高まります。
みらい不動産では、データ活用を始めてから紹介率が40%向上したといいます。「自分に合った物件を提案してくれた」という満足感が、友人や家族への紹介につながっているのです。
まとめ：データ活用は「選ばれる不動産会社」への第一歩
不動産業界は、これまで個人の経験や勘に頼る部分が大きい業界でした。しかし、データを活用することで、より科学的・客観的なアプローチが可能になります。
データ活用と並行して取り組みたいのが、VRなどの先進テクノロジーの活用です。以下の記事では、VR内覧を導入して成約率を大きく向上させた地方不動産会社の事例を紹介しています。データとテクノロジーを組み合わせることで、さらなる成果が期待できるでしょう。
特別な知識や高額なシステムがなくても、身近なデータを整理・分析することから始められます。小さな一歩からでも、継続的に取り組むことで大きな効果が期待できるのです。
お客様に「ちょうどいい物件」を提案できる不動産会社は、必然的に選ばれる会社になります。データ活用という武器を手に、新たな不動産ビジネスの可能性を切り開いていきましょう。
「データ活用」について、もっと詳しく知りたい方は、ぜひ無料の個別DXセミナーにご参加ください。あなたの会社の状況に合わせた、具体的なデータ活用の方法をご提案いたします。
不動産業界の未来は、データの賢い活用にかかっています。今こそ、その第一歩を踏み出してみませんか？
